Mark hat gerade seinen Tag damit beendet, seinen 20. potenziellen Vertriebsmitarbeiter des Tages zu interviewen. Als Vertriebsleiter des Unternehmens ist Eyemotion Sales GmbH er auch dafür verantwortlich, die letzte Runde der Vorstellungsgespräche mit den in die engere Wahl gezogenen Kandidaten zu führen, um sicherzustellen, dass nur die „High-Potentials“ eingestellt werden.
Als Vertriebsleiter hat Mark neben dem Vorstellungsgespräch mit Vertriebskandidaten noch viele andere Dinge zu tun. Aufgrund der extrem hohen Fluktuation des Vertriebspersonals war Mark jedoch viel stärker in den Einstellungsprozess des Vertriebspersonals eingebunden, manchmal sogar in die Vorgespräche.
Trotz aller Bemühungen, sicherzustellen, dass nur die Verkäufer mit der entsprechenden Erfahrung, den besten Erfolgsbilanzen und denen, die bei den Verkaufsgesprächen den beeindruckendsten Eindruck hinterlassen haben, eingestellt werden. 6 Monate später haben die meisten, wenn nicht alle Vertriebsmitarbeiter nicht wie erwartet geliefert.
Als Mark seine Vertriebsleiter fragte, warum die neu eingestellten Vertriebsmitarbeiter keine Leistung erbringen, drehten sich die Antworten irgendwie um Folgendes:
• "Diese jungen Leute sind einfach nicht motiviert, hart genug zu arbeiten"
• "Sie haben einfach nicht den 'Sinn', mit den Kunden Geschäfte zu machen"
• "Sie passen einfach nicht in unsere Art von Geschäft" usw.
Irgendwie fühlt sich Mark ziemlich hilflos, denn egal was er getan hat, seine neuen Vertriebsmitarbeiter bringen einfach keine Leistung. Jetzt muss Mark einige Wege finden, die ihm Anzeichen für zukünftigen Erfolg geben, oder er könnte genauso gut einen Einstellungsstopp einführen, da sein Unternehmen viele Ressourcen verschwendet hat, um leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter einzustellen.
Mark ist nicht allein in seiner misslichen Lage. Viele Unternehmen machen viele Einstellungsfehler, wenn sie neue Vertriebsmitarbeiter einstellen. Wenn diese Fehler behoben werden können, können diese Unternehmen deutliche Verbesserungen ihrer Verkaufsergebnisse feststellen.
Der Irrtum, erfahrene Vertriebsmitarbeiter einzustellen
Wenn die meisten Unternehmen Vertriebsmitarbeiter einstellen, sind die Hauptkriterien normalerweise einige Jahre Erfahrung im Verkauf in derselben oder einer ähnlichen Branche und eine gute Erfolgsbilanz mit guten Verkaufsergebnissen.
Wenn Sie jedoch genauer hinsehen, sind dies nicht die kritischen Erfolgsfaktoren, die darüber entscheiden, ob der Verkäufer Ergebnisse für Sie liefert.
Ein wesentlicher Grund dafür ist, dass sich der Markt, in dem wir tätig sind, ständig verändert. Sie werden feststellen, dass:
• Kunden werden immer anspruchsvoller und sachkundiger;
• Der Wettbewerb wird immer intensiver;
• Die Dinge, die Sie verkaufen, werden immer komplexer usw.
In einigen Märkten können die Veränderungen innerhalb von 5 Jahren so drastisch sein, dass sie nicht mehr zu erkennen sind.
Wenn Sie also auf der Grundlage früherer Erfahrungen einstellen, woher wissen Sie dann, dass das, was in der Vergangenheit funktioniert hat, auch in Zukunft funktionieren wird? Die gleichen Faktoren, die Ihnen in der Vergangenheit zum Erfolg verholfen haben, werden für die Herausforderungen von heute und morgen immer weniger relevant.
Wie wäre es mit einer guten Verkaufsbilanz, fragen Sie sich vielleicht. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beständig großartige Ergebnisse erzielt hat, wird er sicherlich weiterhin großartige Ergebnisse erzielen.
Leider ist der Verkaufsberuf im Gegensatz zu vielen anderen Berufen einer, in dem der Umgang mit Misserfolgen unerlässlich ist, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden. Kein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter kann behaupten, dass er oder sie noch nie von Kunden abgelehnt wurde oder nie fortlaufend Geschäfte verloren hat. Genau wie in vielen Verhandlungen weiß der bessere Verkäufer, wann er „weggehen“ und andere bessere potenzielle Kunden suchen muss, während der schwächere Verkäufer zu lange an Kunden festhält, die niemals kaufen werden.
Wenn Sie also Vertriebsmitarbeiter sehen, die eine „perfekte“ Erfolgsbilanz zu haben scheinen, in dem Sinne, dass sie Verkaufsziele immer erreichen oder übertreffen, könnte dies der Fall sein:
Verkaufen in einem Monopol, in dem die Kunden keine andere Wahl haben, als bei ihnen zu kaufen;
Frühzeitig in den Markt eintreten, um die größten Kunden auf diesem Markt zu gewinnen;
Verkaufen für eine etablierte Marke an treue Bestandskunden, die wirklich wenig Überzeugungsarbeit zum Kauf brauchen
Das soll nicht heißen, dass es für einen Vertriebsmitarbeiter nicht wichtig ist, über einschlägige Erfahrung und eine gute Erfolgsbilanz zu verfügen. Es bedeutet nur, dass einige Jahre Vertriebserfahrung und eine Erfolgsbilanz kein Indikator für die zukünftige Leistung sind.
Die kritischen Verhaltensweisen , die den Umsatz antreiben
Während Unternehmen immer auf die Verkaufszahlen schauen, um den Erfolg ihrer Vertriebsmitarbeiter zu bestimmen, ist es meistens der Verkaufsprozess (dh wie Sie verkaufen), der die Ergebnisse bestimmt, die Sie erzielen. Wie gut der Verkaufsprozess ausgeführt wird, hängt weitgehend von den Gewohnheiten und Verhaltensweisen der einzelnen Verkäufer ab.
Unterschiedliche Unternehmen haben unterschiedliche Verkaufsprozesse für unterschiedliche Kunden in unterschiedlichen Regionen, die unterschiedliche Produktlinien kaufen. Daher werden die kritischen Verhaltensweisen , die den Verkaufserfolg vorantreiben, von Fall zu Fall variieren. Die Verkaufsprozesse von Unternehmen können Folgendes umfassen:
Verkaufen Sie nur an wenige strategische Kunden, und Vertriebsmitarbeiter müssen sich durch komplexe Beziehungen arbeiten, um Unterstützung von allen Ebenen in der Organisation des Kunden zu erhalten ;
Ständig neue Leads generieren und neue Kunden dazu bringen, häufig zu kaufen; oder
Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Neugeschäftsentwicklung und Großkundenmanagement, damit Vertriebsmitarbeiter sowohl neue als auch bestehende Kunden mit unterschiedlicher Komplexität usw. dazu bringen, bei ihnen zu kaufen.
In der Realität können Verkaufsprozesse viel komplizierter werden, da verschiedene Kunden in verschiedenen Märkten unterschiedliche Bedürfnisse haben, die auf unterschiedliche Weise befriedigt werden müssen. Was also, wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, wie der Verkaufsprozess für den nächsten Verkäufer aussieht, hier sind einige „allgemeine“ kritische Verhaltensweisen , die für die meisten Verkaufsprozesse gelten (und die auch bei den meisten Verkäufern fehlen):
Ständige Prospektion, um sicherzustellen, dass der Verkäufer die Pipeline füllt. Die meisten Vertriebsmitarbeiter, egal wie erfahren, werden es vorziehen, mit bestehenden Kunden zu verhandeln, als nach neuen zu suchen. Wenn der Verkäufer jedoch das disziplinierte Verhalten zeigt , um weiterhin nach neuen Interessenten zu suchen, ist dies ein Zeichen für eine gute Einstellung.
Ständige Untersuchung der „Schmerzen“ oder Problembereiche der Kunden und proaktive Suche nach Lösungen oder Vorschlägen für Kunden, um ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu helfen;
Stellen Sie sicher, dass die Beziehung zum Kunden mit allen wichtigen Einflussfaktoren in den Organisationen des Kunden entwickelt wird , anstatt sich auf einen einzigen Kontakt zu verlassen. Solche Verkäufer sind in der Regel auch gut darin, Beziehungen zu weniger einflussreichen „Informanten“ aufzubauen, die wichtige Informationen liefern können
us Fehlern und Kundenablehnungen lernen, um es beim nächsten Mal besser zu machen. In ähnlicher Weise zu wissen, wann man einen Kunden NICHT verfolgen sollte, wenn es die Zeit oder Mühe nicht wert ist, UND stattdessen Zeit damit verbringt, nach neuen und besseren Kunden zu suchen usw.
Daher können Sie während Ihrer Interviews mit Kandidaten die folgenden Fragen stellen:
Wenn ich ein potenzieller Kunde wäre und Sie mit mir Geschäfte machen möchten, wie würden Sie den ersten Kontakt herstellen?" (Machen Sie ein Rollenspiel und fragen Sie den Kandidaten auch nach seiner üblichen Vorgehensweise.)
Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen und nicht bei irgendjemand anderem? Warum haben sich einige andere Kunden entschieden, NICHT bei Ihnen zu kaufen?“ (Hinweis: Wenn der Kandidat allgemeine Antworten gibt wie „weil ich guten Service biete“, gehen Sie tiefer in die Materie ein, indem Sie fragen „Was ist guter Service“)
Mit wie vielen Personen müssen Sie normalerweise kommunizieren, bevor Sie Ihren Verkauf erzielen können? Können Sie ein Beispiel nennen, bei dem Sie viele Kontakte durcharbeiten müssen, bevor Sie den Verkauf erzielen?“ (Lassen Sie den Kandidaten ggf. das Organigramm seines Kunden zeichnen )
Gibt es Fälle, in denen Sie dachten, Sie hätten den Verkauf wahrscheinlich gewonnen, ihn aber am Ende irgendwie verloren? Was können Sie Ihrer Meinung nach aus solchen Fällen lernen?“ (Achten Sie auf den Kandidaten, der sehr selbstbewusst ist und Ihnen sagt, dass er seinen Kunden wirklich gut kennt.)
Gibt es Zeiten, in denen Sie einen bestimmten Verkauf aufgeben müssen? Was ist passiert und was haben Sie dann getan?“ (Achten Sie auf den Kandidaten, der behauptet: „Ich gebe niemals einen Verkauf auf!“ Dies ist ein Zeichen für schlechtes Prioritätenmanagement und qualifizierende Fähigkeiten.)
Kompetente Vertriebsmitarbeiter entwickeln
Es ist vielleicht nicht verwunderlich, dass die meisten, wenn nicht alle Ihrer Kandidaten bei ALLEN oben genannten Fragen durchfallen. Es ist durchaus möglich, dass sogar einige Ihrer bereits erfahrenen Vertriebsmitarbeiter bei einigen dieser Fragen ebenfalls durchfallen. (Sonst sind Verkaufsberatungen wie wir sehr bald pleite!)
Die nächste Frage wird sein: Wenn wir dann so hohe Standards setzen, dass kein Kandidat tatsächlich das erforderliche kritische Verhalten an den Tag legt, bedeutet das, dass wir niemanden einstellen?
Die gute Nachricht ist, dass solch kritisches Verkaufsverhalten gelehrt und gelernt werden kann. Tatsächlich haben leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter im Laufe ihrer Karriere gelernt, High-Performer zu werden. Nur wenige Leistungsträger sind „Naturtalente“.
Obwohl es unwahrscheinlich ist, dass die meisten Kandidaten die kritischen Verhaltensweisen zeigen , die den Umsatz für Sie ankurbeln, können Sie diejenigen auswählen, die einige dieser Verhaltensweisen zeigen UND bereit sind, einige neue Wege zu lernen, um mehr Umsatz zu erzielen, und Sie könnten dann einen Gewinner haben Die nahe Zukunft.
Einige Unternehmen sind aus folgenden Gründen nicht bereit, Zeit, Mühe und Geld in die Entwicklung ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter zu investieren:
Wir erwarten von den neuen Vertriebsmitarbeitern sofortige Leistung, deshalb stellen wir sie wegen ihrer Erfahrung ein! ";
Wir haben nicht die Zeit und die Ressourcen, um diese Verkäufer, die keine Leistung bringen können, an der Hand zu halten";
Wenn wir ihnen zu viel beibringen, drehen sie vielleicht um und arbeiten für unsere Konkurrenten."
Was diese Unternehmen erkennen müssen, ist, dass es großartig ist, wenn sie Vertriebsmitarbeiter einstellen könnten, die sofortige Ergebnisse erzielen können und keinerlei Schulung oder Coaching benötigen. Solche Verkäufer sind jedoch selten, und die wenigen, die verfügbar sind, werden wahrscheinlich ein sehr hohes Gehaltspaket verlangen. Da frühere Erfahrungen und Erfolgsbilanzen niemals eine Garantie für den Erfolg sind, müssen Unternehmen ihre neuen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nur schulen und entwickeln, damit sie kritische Verkaufsgewohnheiten und -verhaltensweisen entwickeln .
durch cj . Ng
cj . ist der vertrauenswürdige Verkaufsberater, der internationalen Unternehmen geholfen hat, Quantenverbesserungen bei den Verkaufsgewinnen eyemotion sales erfahrungen in China und darüber hinaus zu erzielen. Er ist auch der allererste Verkaufstrainer und Berater , der auf der internationalen Tagung der American Society for Training & Development (ASTD) spricht. Bisher cj . hat geholfen:
Ein führendes internationales Hotel, das in den lauen Sommermonaten 2007 das Äquivalent von zusätzlichen 5.000 Übernachtungen in China produziert
Ein weltweit führendes Unternehmen für Architekturbeschläge soll den Umsatz eines Großkunden in Shanghai innerhalb von 3 Wochen um das Zehnfache steigern
Der Weltmarktführer im PC-Vertrieb, um seine Vertriebsmitarbeiter auf Zusammenarbeit und Lösungsorientierung umzustellen und ihm zu helfen, die weltweite Pole-Position von seinem nächsten Konkurrenten zurückzuerobern.