Ich schlage vor, dass die Verbindung die Beziehung zwischen Working Capital Management und der Zuverlässigkeit der Umsatzprognose ist.
Lassen Sie mich meine Logik erklären.
Die obersten Ebenen Ihrer Leistungsindikatoren sind Ihre Verkaufs-KPIs. Sie sind die Treiber der Umsatzlinie in Ihren Konten. Noch wichtiger ist, Deutsche Wohnen Aktie Prognose dass die DuPont-Modellformel zeigt, dass eine Umsatzsteigerung ohne eine Erhöhung Ihrer eingesetzten Mittel einen Multiplikatoreffekt auf Ihre Geschäftsrendite hat. Diese einfache, unwiderlegbare Tatsache ist der Grund, warum ein gutes Working Capital Management so wichtig ist.
Einnahmen sind die Hauptquelle Ihres Betriebskapitals. Schrumpfen sie unter Ihren Wareneinsatz und Ihre Ausgaben, verbrauchen Sie Kapital und Ihre Zahlungsfähigkeit ist gefährdet. Einer der Grundsätze des Working Capital Managements ist, dass Sie Ihre Lagerbestände und Fixkosten in einem einigermaßen stabilen Verhältnis zu Ihrem Umsatz halten sollten. Wenn Sie dies nicht tun, werden die Verbindlichkeiten unweigerlich steigen, wenn Ihr Cashflow negativ wird.
Da Kosten anfallen, bevor Verkäufe getätigt werden können, müssen Sie, um die beiden im Gleichgewicht zu halten, Verkäufe vorhersagen und Ihre gegenwärtigen Verpflichtungen so planen, dass sie der Vorhersage entsprechen. Wenn Sie den Umsatz unter- oder überschätzen, werden Sie entweder Schwierigkeiten haben, Ihre Kunden zu beliefern oder den Laden mit Lagerware zu füllen.
In einem Dienstleistungsunternehmen ist es noch schlimmer, weil man Zeit nicht speichern kann. Ihre Personalressourcen sind kurzfristig Fixkosten. Ökonomen nennen sie „klebrig“, weil es schwierig ist, sie kurzfristig wie einen Produktionsplan zu jonglieren.
Das unvermeidliche Ergebnis beider Bedingungen ist ein Cashflow-Problem. Die Frage ist nur: "Wie lange dauert es, bis die Welle von hinten aufrollt und das Boot überschwemmt?" Die einfache Tatsache ist, dass ungenaue Verkaufsprognosen in jedem Unternehmen eine große Quelle von Ineffizienz sind. Alle Ihre Bemühungen, Ihr Unternehmen durch Leistungsmessung und -management zu optimieren, sind zwecklos, wenn Ihre Verkaufsprognosen völlig ungenau sind.
KPIs und Frühindikatoren.
Einige der nützlichsten KPIs liegen im Vertriebs- und Deutsche Wohnen Aktie Prognose Marketingbereich. Dies sind diejenigen, die als Frühindikatoren oder Prädiktoren für eine Änderung der Nachfrage dienen. Wenn Ihre Prognosen auf Ihrer tatsächlichen KPI-Struktur basieren, warnen sie Sie im Voraus vor Änderungen und ermöglichen es Ihnen, frühzeitig Maßnahmen zu ergreifen, um darauf zu reagieren, entweder bei Ihren Verkaufstaktiken oder bei der Neuzuweisung von Ressourcen innerhalb des Unternehmens. In jedem Fall ist eine frühzeitige Reaktion ein guter Schritt im Wettbewerb.
Ein Beispiel:
Wenn Ihr Unternehmen einen langen Verkaufszyklus hat, signalisiert eine Änderung des Werts der potenziellen Kunden in den frühen Phasen des Verkaufszyklus lange im Voraus eine Änderung des Werts des zukünftigen Cashflows. Wenn Sie die Signale vor der Konkurrenz empfangen, können Sie die Führung übernehmen. Ein wahrscheinlichkeitsbasiertes Prognosemodell eignet sich besonders gut als Frühindikator KPI.
Die guten Nachrichten.
Wenn Sie die richtigen Techniken und die richtigen Prognosemodelle verwenden, können Sie die Genauigkeit Ihrer Verkaufsprognosen erheblich verbessern. Wenn Sie daran arbeiten, werden Sie die geschäftliche Effizienz verbessern und das Missverhältnis der Ressourcen überwinden, das alles, wofür Sie gearbeitet haben, so zerstörerisch macht.
Warum sind so viele Unternehmen auf ein mangelhaftes Prognosemodell angewiesen?
Ich glaube, es gibt viele Gründe, sich auf unzureichende Prognosetechniken zu verlassen. Passt eines davon zu Ihrem Unternehmen?
Massen von Daten, aber wenig hohe Qualität inFormation. Es ist schwierig, Daten zu sortieren, wenn Sie nicht wissen, was relevant ist. Aus diesem Grund sind Kunden- und Produktsegmente so wichtig
Verkaufsdaten sind zu oft nur $-Zahlen. Mengen- und Leistungszahlen sind aus dem Buchhaltungssystem schwer zu bekommen. Dies erschwert die Beantwortung der alles entscheidenden Frage „Wer kauft was?“. Frage.
Die Marktsegmentierung ist begrenzt oder veraltet. Dies ist der beste Grund, Ihr KPI-Modell zu verwenden, um profitable Marktsegmente zu finden.
Die Mitarbeiter sind nicht gut im Vorhersagen. Es gibt keinen systematischen Ansatz oder Disziplin. Sie verlassen sich auf überoptimistische Vermutungen.
Begrenzte Kenntnisse statistischer Prognosetechniken. Das ist ein Problem unseres Bildungssystems. Es gibt nur wenige Kurse zu Prognosen, die an Business Schools angeboten werden.
Wir glauben nicht, dass es möglich ist. Wenn es nicht möglich ist, warum Zeit damit verschwenden, es zu versuchen?
Es ist zu schwer, zu zeitaufwändig; Wir sind zu beschäftigt.
Niemand in unserem Geschäft kann das, also warum sollten wir es versuchen?
Wenn Ihre Umsatzprognose unbedingt stimmen muss. Ein Beispiel aus meiner Ausbildung zum Verkäufer: Mein erster Job im Verkauf war der Verkauf von Polyethylen an die Kunststoffindustrie während der nachhaltigsten Wachstumsphase in der zweiten Deutsche Wohnen Aktie Prognose Hälfte des 20. Jahrhunderts. Die Branche wuchs weltweit mit einer Rate zwischen 10 und 20 % pro Jahr und hielt 20 Jahre lang an.
Ich arbeitete für einen großen globalen Hersteller, der ein neues Werk gebaut hatte, das etwa 70 % des nationalen Bedarfs decken konnte. Eine Polyethylenanlage ist auf vertraglich vereinbarte Lieferungen von Ethylengas von einer Raffinerie angewiesen, und diese Verträge werden auf Jahresbasis lange vor Jahresbeginn festgelegt. Dieses Geschäft war vollständig abhängig von der Genauigkeit der monatlichen Verkaufsprognosen, die 18 Monate im Voraus festgelegt wurden. Die globalen Versorgungsbedingungen schwankten zwischen einem groben Überangebot und globalen Engpässen, und das jährliche Nachfragewachstum konnte von Jahr zu Jahr irgendwo zwischen 10 % und 20 % liegen.
Betrachten wir die Folgen einer schlechten Umsatzprognose in dieser Situation:
Wenn wir die Nachfrage unterschätzen würden, würden unseren Kunden die Lagerbestände ausgehen und sie könnten ihren Bedarf an Produkten nicht decken. Sie konnten Lieferungen aus Übersee nicht in den benötigten Mengen mit einer Frist von weniger als 4-6 Monaten beschaffen. Menschen könnten ihre Jobs verlieren und Unternehmen scheitern, weil die Rohstoffversorgung ausbleibt. Unzufriedene Kunden wären auf Importe angewiesen und das Werk würde wichtige Marktanteile verlieren. Wenn wir die Nachfrage überschätzen würden, müsste die Anlage die Raffinerie bezahlen, um Ethylengas zu verbrennen oder es in überschüssiges Produkt umzuwandeln.
Wie haben wir die Prognose richtig gemacht?
Bei meiner Kundengruppe gingen 70 % der Tonnage an nur fünf Großkunden. Ein wesentlicher Teil meiner Arbeit bestand darin, einen jährlichen Liefervertrag auszuhandeln, der dem Kunden die Lieferung zusicherte und eine enge Zusammenarbeit bei der monatlichen Verbrauchsprognose erforderte.
Ich musste eine 18-Monats-Prognose pro Kunde und Produktklasse erstellen und monatlich aktualisieren. Das war meine Bottom-up-Prognose. Ich musste auch die Gesamtsumme mit den erwarteten Wachstumsraten sowohl weltweit als auch in Australien vergleichen und die Prognose für große neue Projekte, die online gehen (die Top-Down-Prognose), anpassen und die beiden Prognosen vergleichen und in Einklang bringen.
Haben wir es richtig gemacht? In 90 % der Fälle lagen wir vierteljährlich innerhalb von 5 %. Es war gut genug. Ich war hochmotiviert, weil ich nicht die Aufgabe haben wollte, jedem Kunden zu sagen, dass er seine Fabrik nicht betreiben kann, weil ich die Prognose falsch gemacht habe.
Mein nächster Job war Verkaufsleiter eines Herstellers von Autokomponenten mit ähnlichen Prognoseproblemen. Über 7 Jahre hatten wir eine stolze Bilanz; Wir haben nie die Produktionslinie eines Kunden angehalten. Die Disziplinen meiner Ausbildung hatten mir gute Dienste geleistet.
Probleme und Lösungen für Verkaufsprognosen.
Diskontinuitäten in Trends. Dies sind plötzliche und unvorhersehbare Nachfrageänderungen wie Erdbeben. Selbst wenn wir wissen, dass sie passieren Deutsche Wohnen Aktie Prognose werden, wissen wir nicht wann. Alles, was Sie tun können, ist, nach Anzeichen von Überhitzung oder Abkühlung Ausschau zu halten und zu versuchen, konservativer zu sein, wenn Sie an dem Hype der Boomzeit zweifeln. Viele Diskontinuitäten sind vorhersehbar, mit Ursachen wie großen Änderungen in der Gesetzgebung. Ein gutes aktuelles Beispiel ist das Gesundheitsgesetz von Obama, das derzeit im US-Kongress liegt. Die Dinge werden sich ändern, die große Frage ist "Wie?" Diskontinuitäten sind keine Entschuldigung für fehlende Prognosen.
Prognosen sind nicht genau. Alle Prognosen sind falsch, die Frage ist nur "Um wie viel?" Die Lösung: Messen Sie Ihren Prognosefehler und nehmen Sie Anpassungen an Ihren Einstellungen vor, genau wie beim Anvisieren mit einem Gewehr.
Projekt- (oder Contracting-) Unternehmen sind notorisch schwer zu prognostizieren, egal ob sie im Baugewerbe oder in professionellen Dienstleistungen tätig sind. Die Lösung: Verwenden Sie ein wahrscheinlichkeitsbasiertes Prognosemodell. Dies verwendet drei Ideen.
Behalten Sie jeden potenziellen Kunden in Ihrer Verkaufspipeline im Auge, sobald eine Gelegenheit zum ersten Mal identifiziert wird.
Die Wahrscheinlichkeit, einen Interessenten in einen Bankscheck zu verwandeln, steigt mit jedem erreichten Meilenstein im Verkaufsprozess.
Der erwartete Wert des Interessenten ist der Wert des Verkaufs x die Wahrscheinlichkeit, die mit dem letzten abgeschlossenen Meilenstein verbunden ist. Diese Art von Modellen hat sich für mich und meine Kunden seit vielen Jahren als bemerkenswert zuverlässig erwiesen.
Für Unternehmen, die auf Produkten und Dienstleistungen basieren, ist es schwierig, einen Trend auszumachen, auf den sie sich verlassen können. Die Lösung: Alle Geschäftstrends sind die Summe dreier grundlegender Trends, nämlich...
Der langfristige Trend.
Der Konjunkturzyklus.
Saisonale Nachfragemuster.
Wenn Sie über gute Daten für 5 Jahre oder mehr und ein statistisches Modell verfügen, können Sie schnell den langfristigen Trend und einen saisonalen Index für Ihren Markt oder für einzelne Segmente erhalten. Die statistischen Prinzipien und Techniken sind gut etabliert, und Sie können die gleichen Ergebnisse erzielen, indem Sie einfach den Anweisungen mit einem guten Excel-Modell folgen.
Top-down- versus Bottom-up-Prognosen. Zu viele Unternehmen verlassen sich bei der Festlegung von Verkaufszielen auf die Prognosen der Chefs und fragen sich dann, warum die Ziele nicht von einem entmutigten Verkaufspersonal erreicht werden. Die Lösung: Top-down allein führt selten zum richtigen Ergebnis; Bottom-up allein ist nicht besser. Kombinieren Sie die beiden Techniken und konzentrieren Sie sich darauf, den Unterschied zwischen den beiden auszugleichen, und Sie werden wahrscheinlich ein zuverlässiges Ergebnis erhalten. Vertriebsmitarbeiter können eine gute ehrliche Prognose erstellen, wenn ihnen gezeigt wird, wie es geht, und ihnen die richtigen Deutsche Wohnen Aktie Prognose Werkzeuge (Modelle) dafür zur Verfügung gestellt werden.
Einige Handlungsvorschläge.
Die Verbesserung Ihres Verkaufsprognoseprozesses und Ihrer Genauigkeit wird immer Ihre Kapitalrendite verbessern. Die Prognosegenauigkeit ist immer ein wichtiger Leistungsindikator, da sie jeden Hebel im Geschäft in Gang setzt.
Um es für Sie zu verwirklichen, schlage ich drei oder vier Schritte vor:
Überprüfen Sie Ihre Marktsegmentierung mithilfe eines KPI-Strategiemodells, sodass Sie versuchen, die richtigen Teile des Geschäfts zu prognostizieren.
Verwenden Sie ein Projektprognosemodell, um den Vertriebsaufwand zu verwalten. Behandeln Sie jeden Interessenten als eigenständiges Projekt, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Entwickeln Sie Ihr eigenes Verkaufs-KPI-Modell, um sicherzustellen, dass Sie Ihre echten KPIs identifiziert haben.
Verwenden Sie ein Trendanalysemodell, um Trends für einzelne Segmente zu analysieren (falls dies besser zu Ihrem Unternehmen passt).
Ich schlage vor, Sie vermeiden ausgefallene Prognoseprogramme, bis Sie die Theorie dahinter verstanden haben. Die drei von mir vorgeschlagenen Modelle lösen mehr als 70 % der Probleme bei der Absatzprognose mit minimalen Investitionen. Die großen Programme sind für große Unternehmen mit komplexen Strukturen, also müssen sie mit Komplexität umgehen. Sie liegen auch falsch, obwohl sie teure Analysten beschäftigen. Denken Sie daran, dass Prognosen eine fundierte Beurteilung sind, sodass niemand die Beurteilung aus der Gleichung nehmen kann. Verwenden Sie Modelle, um Ihr Urteilsvermögen zu testen, und sie werden für Sie arbeiten. Verwenden Sie Modelle, um die Notwendigkeit zu beseitigen, eine Entscheidung zu treffen, und Sie riskieren ein Scheitern. „Halte es so einfach wie möglich“, ist für die meisten von uns immer noch ein guter Ratschlag.
Ich bin absolut zuversichtlich, dass Sie nachts besser schlafen können, wenn Sie die Ideen in diesem Artikel anwenden und sie befolgen, in der Gewissheit, dass Sie das Rätselraten aus Ihrer Prognose genommen haben.